martes, 27 de abril de 2010

Factores claves de Éxito



Factores claves de Éxito

Los factores claves de éxito son los elementos que le permiten al empresario alcanzar los objetivos que se ha trazado y distinguen a la empresa de la competencia haciéndola única

Comúnmente en los formatos de plan de negocios aparece la expresión "factores claves de éxito" como un determinante de qué tan bueno o malo puede resultar un negocio en el largo plazo y es una de las secciones de este documento en las que los inversionistas ponen mayor énfasis, ya que a través de ella pueden evaluar las competencias reales del negocio.

Más allá de inversionistas y planes de negocios, es importante que el emprendedor conozca con certeza cuáles son estos factores que hacen único su proyecto porque sino los identifica no puede saber cómo va a competir en el mercado, ni porque los clientes preferirán sus productos o servicios.

Para identificar los factores claves de éxito se debe mirar hacia adentro del negocio, saber cuáles son los procesos o características que distinguen su producto o servicio y cuáles son los que debe dominar a plenitud para crear la ventaja competitiva. Esta identificación suele ser fácil en la mayoría de los casos en que el producto o servicio es innovador pero no lo es tanto cuando se entra a un mercado muy competido en el cual la similitud de los procesos, productos y servicios es alta.

Si el emprendimiento es una comercializadora de X producto la clave del éxito del negocio podría encontrarse en la ubicación del mismo dentro de la cadena de distribución, si es un restaurante la clave podría estar en la localización geográfica, si es una agencia de viajes la clave podría estar en la capacidad de ofrecer planes económicos.... Cada iniciativa tiene diferentes puntos claves que llevarán al éxito económico y comercial.

Ventajas


Los factores claves de éxito deben traducirse en ventajas competitivas fundamentales que le permitan al proyecto alcanzar los objetivos propuestos.

Una herramienta que facilita el proceso de mirar hacia adentro de la empresa o proyecto es la matriz DOFA, FODA o SWOT (por sus siglas en inglés) -Ver: ANÁLISIS DOFA, FODA O SWOT- que consiste en un análisis tanto interno como externo de la organización o iniciativa y que permite establecer, en el ámbito interno, sus Fortalezas y Debilidades y las Oportunidades y Amenazas del entorno en que se desenvuelve o desenvolverá.

Para realizarlo hay que enfocarse en los aspectos determinantes del negocio, razón por la cual al echar esta mirada interna se debe tener muy presente el ámbito externo que no es otra cosa que la competencia. El análisis DOFA compara objetivamente la empresa con los competidores con lo cual se establecen los patrones del mercado y las competencias que identifican a la firma, ya que, si se conoce qué es lo que hacen los demás y cómo lo hacen, se podrá establecer qué es lo que nuestra propia iniciativa hace diferente y cómo lo hace.

Otra herramienta que sirve para determinar estos factores claves es el análisis de las cinco fuerzas, incorporación de nuevos competidores, amenaza de sustitutos, poder de negociación de los clientes y de los proveedores y finalmente la rivalidad entre los competidores existentes; con él se puede ver más allá de la misma empresa y se detectarán cuáles son los elementos críticos para competir en el mercado.

Los Factores Clave de Éxito: El punto de partida

Antes de proceder a la identificación de los factores clave de éxito de un sector, es conveniente efectuar un análisis de las opiniones de los públicos externos a la empresa, con referencia al nivel de satisfacción que están percibiendo de los bienes y servicios que la empresa o institución les está proporcionando.

Asimismo, la investigación deberá comprender las opiniones sobre cómo les gustaría que se les atendiera y qué desempeño desearían obtener de los productos o servicios.

Esta tarea se puede desarrollar a través de encuestas o pequeños sondeos dirigidos a los siguientes públicos:

Usuarios finales
Comerciantes intermediarios
Proveedores

La información obtenida deberá procesarse, de manera que responda a interrogantes tales como las siguientes:

¿Qué factores perciben los públicos externos como relevantes para la compra y uso?
¿Cómo ven a la empresa y sus productos, comparándolos contra otros competidores?
¿Qué factores se perciben como fortalezas de la empresa y sus bienes?
¿Qué factores se perciben como debilidades de la empresa y sus bienes?
¿En qué áreas se fundamenta la satisfacción actual de los clientes?
¿En qué áreas se fundamenta la insatisfacción actual de los clientes?
¿Qué factores están causando problemas en la empresa?
¿Cuáles podrían ser los principales problemas actuales de operación de la organización?
¿Qué áreas o funciones están causando los mayores costos de la organización?
¿Qué funciones tienen las mayores oportunidades de efectuar mejoras?
¿Qué funciones tienen las mayores posibilidades de mejorar a corto plazo?
¿Qué funciones tienen las mayores posibilidades de mejorar a más bajo costo?
¿En dónde se localizan las oportunidades de mejorar la competitividad actual?

Una vez conocidas las respuestas a las preguntas anteriores, la empresa estará en la capacidad de determinar el tipo de mejoras a emprender y las áreas a priorizar en este sentido.

Existen tres niveles de operación para determinar los Factores Clave de Éxito:
En primer lugar, habrá que seleccionar las funciones generales de la empresa. Entre ellas se citan como ejemplo las siguientes: Facturación, Compras, Despachos, Control de Calidad, Fabricación o Producción, Empaques, Ejecución de ventas, Servicio al Cliente, Mantenimiento, Administración, actividades de Promoción y otras.

En segundo lugar, se definirá un área mucho más específica que esté incluida dentro de cada función, como por ejemplo, el rendimiento de los productos, su duración, su variedad, sus características físicas, el personal de ventas y promociones, la cantidad de quejas de los clientes, la efectividad del mantenimiento post venta, la atención telefónica, la rapidez en el despacho y distribución de los productos, la calidad en la ejecución de los servicios y otros.

En tercer lugar, se pasará a investigar los aspectos internos en los que se han detectado deficiencias o rendimiento inferiores a los deseados. Entre este tipo de información está: presupuesto anual publicidad, procesos para reducir desperdicios en el Dpto. de Producción, maquinaria y equipos actuales, procesos de operación, tipos de bienes ofrecidos, sistema de información actual de la empresa, sistemas de control, políticas de crédito, planes de expansión y actualización y otros.


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